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OBJEÇÃO 7 PASSOS PARA CONVERTER EM VENDA

Mas objeção. Eu amo isso. Mas superá-las é o verdadeiro teste de um verdadeiro vendedor. Porque o cliente não está exatamente dizendo “não” ele só está dizendo “não agora“. Porque uma objeção, na verdade, pode indicar interesse do comprador.

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Porque as objeções ocorrem?

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Duvidas responda todas para converter uma objeção
  • Mas porque há dúvidas ou perguntas não respondidas na mente do cliente potencial que (as vezes criadas pelo vendedor não profissional)
  • Porque ele quer comprar ou está interessado na compra, mas precisa de esclarecimentos, quer fazer um negócio melhor, ou necessita da aprovação de terceiros.
  • Porque não quer comprar.

Todo vendedor que tem o comportamento amador encontrará essas objeções se:

  • Ainda não estiver qualificado completamente o comprador (É ele quem resolve? Ele pode realmente decidir? Qual é seu nível de necessidade e de interesse?)
  • Não estabeleceu a necessidade.
  • Você não criou a credibilidade e a confiança
  • Você não descobriu o ponto fraco do cliente potencial
  • Sua apresentação foi inexpressiva.
  • Você não antecipou objeções em sua apresentação, nem as superou, antes que o cliente potencial pudesse suscitá-las.

Porque uma das coisas que você tem que entender quando o assunto é objeção é o que o seu cliente sempre está tentando dizer que ele gostou do seu produto. Mas você precisa saber responder a duvidas que ele vai te dizer através da objeção, quando você tem esse pensamento as objeções se tornam algo gostoso de lidar.

Porque quando um vendedor inexperiente lida com uma objeção ele se embaraça₢ com as palavras e acaba perdendo a grande venda.

Mas agora o vendedor experiente entende que a objeção faz parte da venda e quando ele se depara com uma, ele já está preparado para resolver a situação e conduzir ao fechamento da venda.

Mas qual a melhor maneira de superar uma objeção? Esta preparado Vou compartilhar com você algumas etapas para você identificar a verdadeira objeção e superá-la.

1.      OUÇA ATENTAMENTE A OBJEÇÃO QUE ESTA SENDO LEVANTADA.

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Ouça o seu cliente para converter uma objeção

Mas determine se é mesmo uma objeção ou apenas um impedimento. Porque o cliente potencial repetira com frequência a objeção se ela for real. Mas fique atento a isso para você não perder tempo.

2.      QUALIFIQUE-A COMO A ÚNICA OBJEÇÃO VERDADEIRA.

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Qualifique como a unica objeção

Mas questione o seu cliente quando necessário. Pergunte ao cliente potencial se é a única razão para ele não comprar de você agora este produto. Porque se há qualquer outro motivo, além do que foi dado você deve qualificar a objeção para seguir em frente.

Porque aqui é muito importante você colocar na mesa todas as objeções dele, quais são os motivos que estão impedindo dele de fazer a compra com você agora. Mas quando você identificar quais são você vai saber o que fazer para quebrar essa objeção.

3.      CERTIFIQUE A RESPOSTA.

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Confirme a objeção para converter em vendas

Mas reformule sua pergunta. Questione a mesma coisa de duas formas diferentes.

Porque eu gosto de usar assim. “Em outras palavras, se não fosse por _____, o senhor compraria o meu serviço? Mas é isso mesmo, Sr. Murilo? ”. Aqui você está deixando bem claro o porquê ele ainda não fechou a compra com você e isso é bem importante.

Porque depois que você responder a objeção dele, ele pode arrumar outras objeções só para não comprar de você. É aí que surge a importância de você confirmar a real objeção dele.

4.      QUALIFIQUE A OBJEÇÃO PARA PREPARAR O FECHAMENTO.

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Qualifique a objeção
para converte-la

Faça uma pergunta que incorpore a solução: “Então, se eu fosse capaz de provar a confiabilidade…” ou de lhe dar prazos mais longos…” ou te mostrar o produto funcionando”. Seria suficiente para você tomar uma decisão?

Aqui você está nada mais do que começando a conduzir ele ao fechamento, sem ser direto ao ponto com ele em relação a objeção que ele tem. Isso faz ele entender que você está totalmente preparado para ajudá-lo.

5.      RESPONDA A OBJEÇÃO DE UMA FORMA QUE RESOLVA COMPLETAMENTE A QUESTÃO.

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Responda a objeção de uma forma que resolva a objeção do seu cliente.

Mas faça o cliente dá uma resposta positiva.  Use todas as suas ferramentas disponíveis. Mas se tiver curingas, ataque. Uma carta de testemunho, um cliente a quem você pode ligar imediatamente, depoimento em vídeo, use tudo ao seu redor para convencer os eu cliente.

Esqueça o preço e mostre o beneficio, demonstre valor, enumere comparações. Porque se você não for capaz de responder ao cliente potencial de uma forma que seja diferente que te distinga dos outros, você nunca fechará esta ou qualquer venda.

Vou compartilhar com você alguns conceitos que você tem que dominar.

  • Conhecimento do produto
  • Conhecimento em sua empresa.
  • Ferramentas de vendas
  • Sua crença em si mesmo
  • Crença em seu produto.
  • Criatividade
  • Sua capacidade de se comunicar.

Porque você deve combinar técnica com confiança, sinceridade e convicção, para fazer com que o cliente potencial concorde com você.

6.      FAÇA UMA PERGUNTA DE FECHAMENTO OU COMUNIQUE-SE DE MODO A OBTER UMA CONFIRMAÇÃO.

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Porque sendo bem claro, aqui você deve fazer uma pergunta cuja resposta seja uma confirmação de venda. Mas se for qualquer outra resposta, tem algo de errado.

Porque não tem um Script correto que você pode usar e só copiar e colar. O verdadeiro vendedor ele usa toda a sua experiência para fazer a pergunta correta que o conduza até o sim da venda.

Mas posso deixar aqui alguns modelos para você se basear.

  • Cite situações semelhantes durante o fechamento. As pessoas gostam de saber que outras estão na mesma situação.
  • Pergunte. “Porque isto/aquilo é importante para você? ”. Então use, “Se eu pudesse… você faria? ”.

7.      CONFIRME A RESPOSTA DE VENDA (POR ESCRITO, SE POSSÍVEL)

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Resposta do seu cliente

O cliente potencial pode se converter em cliente com uma pergunta de confirmação como:

  • Quando você quer que seja entregue?
  • Qual é o melhor dia para começar?
  • Onde você quer que seja feita a entrega?

Porque são perguntas que podem ajudar você a finalizar esta venda. Porque existem diversas formas de você fazer perguntas que confirme a venda. Montanhas de textos sobre fechamento e formulas para superar objeções.

Cabe a você aplicar essas técnicas de acordo com o seu estilo e sua personalidade.

Mas Feche a venda de modo que você não tenha que usar esses recursos, mas simplesmente fazendo relacionamentos e amigos. Porque esse seria o seu diferencial como vendedor de sucesso.

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RESUMO DO QUE VOCÊ VIU AQUI.

Um pequeno resumo do que você viu aqui.

  • Ouça a objeção que está sendo levantada.
  • Qualifique-a como a única objeção verdadeira.
  • Certifique a resposta do cliente.
  • Qualifique a objeção e prepare para o fechamento.
  • Responda a objeção de uma forma que resolva completamente a questão.
  • Faça uma pergunta de fechamento e comunique-se de modo a obter uma confirmação.
  • Confirme a resposta da venda por escrito, se possível.

Mas lembre-se use esse passo a passo para conduzir você ao pensamento correto de um vendedor de sucesso. Tenho certeza que você será um vendedor de sucesso.

4 comentários em “OBJEÇÃO 7 PASSOS PARA CONVERTER EM VENDA

  1. Cara muito top essas técnicas, muitos artigos que leio são muita enrolação até ensinar o conteúdo de fato, Parabéns pelo conteúdo muito objetivo.

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